（取材・構成：小池 真幸 ）

ポータルサイトだけじゃない。未踏の10兆円市場、“商業用”不動産

──estieが向き合っている商業用不動産マーケットは、どのような市場なのでしょうか？

株式会社estie 代表取締役CEO 平井瑛氏
東京大学経済学部卒業後、三菱地所入社。米国/欧州/アジアといった海外市場における不動産投資/運用に従事。その後、東京におけるオフィス営業/開発を経験し、特にスタートアップ向けインキュベーションオフィスの新規開発やベンチャーキャピタルへのLP投資等を担当。

平井：そもそも不動産マーケットは、約46兆円の市場規模を誇ります。その中で「居住用」と「商業用」に分かれていて、僕らがフォーカスしている商業用市場は約10兆円規模のマーケットです。

商業用不動産の市場には、大きく分けて3種類のプレイヤーが存在します。estieが注力するオフィス市場を例にとって説明すると、まず、オフィスを借りたい企業、すなわち「テナント」。続いて、ビルを所有している「貸主」。大手デベロッパーから個人オーナーまで、さまざまな規模の貸主がいます。そして、オフィスビルを探しているテナントを連れてきて、貸主に紹介する「仲介会社」です。

現状、この市場は大きく2つの課題を抱えていると考えています。1つ目は、情報の透明性の低さ。大手企業から個人経営の不動産屋まで、多様なプレイヤーがいる居住用とは異なり、オフィスビルを中心とする商業用は、商材の規模が大きいがゆえに、大手プレイヤーが寡占している状態です。つまり、限られた人と人との結びつきで成り立っているんです。過去100年近くもの間、この状態が変わらなかった結果、テナントと仲介会社、仲介会社と貸主といったさまざまなレイヤーで情報格差が広がってしまった。

また、2つ目の課題として、取引フローの煩雑さが挙げられます。商業用は、入退去時の工事をはじめ、居住用にはない複雑なステップを踏まなければいけません。ほとんどのオフィス移転の担当者は、多くても数回しか取引の経験がないので、なおさら大きな負荷がかかります。

──そうした課題を解決するため、estieは情報のオープン化とフローの簡略化に取り組んでいると。居住用だと、『SUUMO』や『LIFULL HOME’S』をはじめとした賃貸ポータルサイトが普及しています。対して、商業用は目立ったIT系のプレイヤーが少ない印象も受けますが、これまでestieと同じように、市場の最適化に挑んだ企業はいなかったのでしょうか？

平井：もちろん、いらっしゃいます。たとえば、仲介会社がオンラインでのユーザー体験を改善するため、Webサイトの拡充に力を入れたケースがあります。でも、不動産事業を営むプレイヤーでありながら、他社も巻き込んで市場全体の最適化を手がけていくのには限界がある。競合関係にある会社からは、データ提供を受けるのが難しかったりしますから。だからといって、IT企業が新規参入しようとしても、先ほども触れたように既存プレイヤーの結びつきが強く、人的リレーションをゼロから構築するのが難しいので、なかなか結果を出せない。

一方で、estieは不動産事業ではなく、データプラットフォーム事業を展開しています。なおかつ、僕を含め商業用不動産業界の出身者が多いので、業界内のリレーションも持っており、業界課題も知り尽くしている。第三者的なIT企業としての側面と、業界内のネットワークを持った不動産企業としての側面。両者を兼ね備えているからこそ、市場全体の変革に取り組めているのだと思います。

株式会社グロービス・キャピタル・パートナーズ ディレクター 湯浅エムレ秀和
主に産業変革（デジタルトランスフォーメーション）を目指す国内ITスタートアップへ投資。担当投資先は、GLM（香港上場企業により買収）、New Standard、センシンロボティクス、MFS、フォトシンス、Global Mobility Service、Shippio、CADDi、Matsuri Technologies、estie等。グロービス経営大学院（MBA）講師。ハーバードビジネススクール卒（MBA）。

エムレ：僕はestieを2つの観点で面白いと思っています。まず、商業用不動産マーケットのポテンシャルの高さ。僕はこれまで主に居住用不動産マーケットにおける投資機会を探っていたのですが、平井さんとお話しして、事業用の市場が抱える課題と伸びしろの大きさを知りました。ビッグプレイヤーによる寡占化が進んでいるので、そうした企業に支持されるプロダクトが作れたら、一気に業界全体のプラットフォーマーになれるだろうなと。

もう一つは、ビジネスモデルの拡張性の高さ。ビズリーチがハイクラス人材のデータベースを作り、それをプラットフォームとして、外部の方々を巻き込みながら新しいエコシステムを構築したのと同様に、estieは商業用不動産の世界で新たなプラットフォーム、そしてエコシステムを作っていく構想を描いています。

ちなみに、平井さんが教えてくれたのですが、実は東京のオフィス市場の規模は世界一。ニューヨークやロンドンよりも大きいんです。日本が世界に誇れる産業の一つだと知ったことで、さらに期待が高まりました。

アーリー期でも複数プロダクトを並走させている理由

──大きな伸びしろを秘めている商業用不動産マーケットを変革すべく、賃貸オフィスマッチングサービス『estie』、オフィス賃貸業向けデータプラットフォーム『estie pro』を展開されているのですね。

平井：『estie』は、オフィスを借りたいテナント企業と仲介会社をつなぐ、賃貸オフィスマッチングサービスです。IT系の企業を中心に、2019年9月のローンチから約10ヶ月で、300社以上に導入していただき、毎月のユーザー数は約40％ずつ伸びています。導入してくれたテナントの3分の1以上が、月額賃料予算が100万円以上と大きめの会社で、仲介会社も、東京の大手企業であれば半分以上が導入してくれていますね。

『estie pro』は、貸主と仲介会社、つまり不動産業者向けのサービスで、全国7万件以上、都心5区ではほぼ100%を網羅した、日本最大級のオフィスビル情報プラットフォームです。大手デベロッパーや不動産投資ファンドといった大規模な貸主を中心に導入していただいています。新型コロナウイルス感染拡大の前後5ヶ月で、月次サブスクリプション収入は約9倍になりました。

──estieのようなアーリー期のスタートアップで、2つのプロダクトを同時並行で手がけているのは珍しいと思います。まずはワンプロダトを集中的に伸ばしていくのがセオリーであるにもかかわらず、創業期から複数事業を運営しているのはなぜでしょう？

平井：おっしゃる通り、「リソースが少ない中で2つの事業を並走させるのは愚策では？」といった意見をいただくこともあります。実際、現在は『estie pro』の方に、比較的多くのリソースを寄せています。

それでも、『estie』をクローズせず、2つの事業を運営し続けているのには明確な理由があります。それは、『estie』は僕らが何のためにチャレンジをするのか、その目的に直結するからです。estieは単なるデータプロバイダーではなく、業界全体を巻き込んだ構造変革により、不動産会社にもテナントにもメリットのある、新しい商慣習をもたらす存在でありたいと考えています。

また、見方を変えれば、テナントの移転ニーズは、不動産会社にとって最も大切なデータです。物件のデータも大事ですが、テナントのニーズが分からなければ、不動産ビジネスは立ちゆかない。『estie』でそのデータを押さえておくことは、将来的に商業用不動産業界を丸ごと変革するデータプラットフォームを構築するうえで必要不可欠なんです。

僕らはオフィスを価値生産の場所だと信じています。多くの会社が最適なオフィスを選べていない現在のマーケット状況は、日本経済全体に悪い影響を与えているはず。その課題を抜本的に解決するインフラを構築するためには、不動産事業者だけでなく、テナントへのアプローチも欠かせないというわけです。

エムレ：たしかに、アーリー期から複数プロダクトを運営しているのは珍しいと思います。でも、確固たる戦略に基づいているから、信頼がおける。

さまざまな業界で、プラットフォーマーとしてのインフラ構築を志すスタートアップは多いですが、あらゆるステークホルダーに価値を提供できている企業は多くない。一方で、estieはオーナー、仲介会社、テナントそれぞれに対して、困りごとを解消するツールが提供できています。大変さを承知で複数プロダクトにリソースを割いているスタンスからは、プラットフォーマーとしての強固な信念を感じます。

平井：ありがとうございます。もっと言えば、2つのプロダクトを手がけているように見えて、実は肝となるデータやAPI層はなるべく共通化しているんです。社内のエンジニアチームも、実はアプリチーム以上に、「両プロダクトに対して質の良い正確なデータを提供する」をミッションに持つデータチームに、最も多くの人員を割いています。

──表面的なUIやUXはユーザーに応じて最適化しているけれど、裏側のデータベースはつながっていると。2つのプロダクトの同時並行という難易度の高いスタイルを採りながら、estieがプラットフォーマーとしての価値を築き上げられているのはなぜでしょう？

平井：不動産業界の出身者が多い点は、大きな強みだと思っています。電話一本でさまざまな不動産事業者と話せるリレーションを持っているので、速いスピード感でビジネスを推進できる。そもそも、商業用不動産業界は、まだまだ人の流動性が低い。特に、僕の前職である三菱地所のような大手デベロッパーは、扱う事業規模が大きくて仕事のやりがいがあり、なおかつ待遇も他業界と比較してかなり良い傾向にあります。だから、ほとんど人がやめない。恵まれた環境を脱してITベンチャーを立ち上げる人なんて、過去にほとんどいなかったようです。

また、プロダクト開発のスピード感も強みだと思っています。全社メンバーの7割をプロダクト開発部門が占めていて、業界特有の業務プロセスや専門用語に対する知見が深いチームなので、かなり開発スピードが速い。エンジニアが商談に同席する文化も根付いており、顧客のニーズを高速でプロダクトに落とし込む仕組みが構築されているんです。

エムレ：すごく良いチームが作れているなと思っています。投資直後に飲み会に参加させていただいたときも、20代を中心に、とても優秀で気持ちの良いメンバーのみなさんが、友達のようにフランクに接しているのを目の当たりにしました。社会人としてリスペクトしあう姿勢も持っていて、お互いに高め合うスパイラルが回っている。言語化が難しいのですが、ここまで「仲間に入りたいな」と感じさせる雰囲気を持っているスタートアップは珍しいと思います。

何より、そうしたメンバーを集めてくる平井さんの採用力が高い。メンバーに入社の理由を聞くと、かなり前のタイミングから平井さんがアプローチしていて、「定期的に飲みに行って、最後は安居酒屋で口説かれました」というパターンが多いんです。平井さんが常日頃から優秀な人と話して、粘り強く追いかけているからこそ、人の流動性が低いこの業界においても、優秀なメンバーを集め続けられているのだと思います。

「起業願望なしの不動産屋」を起業へと駆り立てた、“子どものような”衝動

──これまでの歩みについてもお聞きしたいです。先ほどお話しいただいたように、人の流動性が低い不動産業界で働いていながら、どういった経緯で起業に至ったのでしょうか？

平井：もともとは、起業なんて全く考えていなかったんですよ。経済学部の出身なのですが、商社や不動産デベロッパー、メガバンクなどを受ける就活を経て三菱地所に入社するという、文系学生としてはよくあるかたちでのキャリアのスタートでした（笑）。

でも、2014年に入社した後、4年ほど海外事業部で不動産投資に携わった経験は大きかった。投資戦略を検討するための世界各国のマーケット調査を担当していた際に、当初は「おしゃれなオフィスがあるらしい」くらいにしか言われていなかったWeWorkが、気づけば世界一大きな不動産会社になっていたのを見ました。スタートアップのポテンシャルを目の当たりにしたんです。

また、スタートアップ支援を手がける部署に異動した経験も、ターニングポイントになりました。自分のお客さんがテクノロジーを活用して次々と新サービスを作っていく姿は、大変魅力的に映りました。そうして、当時NTT Docomoで働いていた高校の同級生の宮野恵太（共同創業者、取締役CTO）に、「なにか面白いサービスを作ろう」と声をかけたんです。平日の夜と土日の時間をほぼ全て使って、1年で5つほどアプリを作りました。

平井：ただ、すぐに何かが変わったわけではありません。自分でもコードを書きながら、toCからtoBまでさまざまなプロダクトを作ってみたのですが、どれもしっくり来なかった。そこで「趣向を変えてデータ分析してみよう」と方針変更してできたのが、いまの『estie』の原型となる、オフィス賃料をAIで推定するモデルでした。そのプロトタイプが、たまたま不動産会社をはじめとした外部の人の目にとまり、意外にも反響をいただけたので、プロダクト開発を本格化させることを決めたんです。

そして、東京大学IPCの起業支援プログラムに通った2018年末、独立して起業することを決めました。当初は会社を作るつもりなんて全くなくて、ただ面白いことがしたい一心だったのですが、「このスピード感を経験しちゃったら、面白すぎて元の生活には戻れない」と、子どものよう衝動を抑えきれませんでした。

──その後、『estie』と『estie pro』のローンチまで、どのような壁を乗り越えてきましたか？

平井：失敗だらけでしたね。いま思えば、反省すべきポイントばかりです。たとえば、創業時に1ヶ月かけて『estie』の原型を作ったのですが、結局その半年後、コードを全て書き換えることになりました。まずは必要最低限の機能を持つプロトタイプを開発し、顧客の反応を見ながら機能を拡充していく「MVP（Minimum Viable Product：実用最小限の製品）」の考え方すら、理解できていなかったんです。

正直、いまでも「PMFした！」といった確信は全く持っていなくて、まだまだプロダクトの進化の途中だと思っています。それでも、やっぱりお客さんと契約できたときはすごく嬉しいですし、次に勝負すべきポイントも明確に見えてくる。いまでも必ず、契約してくれたお客さんとは、利用ログを見ながら、多ければ週に1回のペースで話しています。そうしてお客さんからフィードバックを得ながら、次に取り組むべき山を見つけ、チャレンジしていくサイクルを繰り返しているんです。

──組織面では、どういった壁がありましたか？

平井：組織作りも、かなり苦しみました。僕が創業時からプレイヤーとしてフル稼働し続け、チームとのコミュニケーションが不足していたこともあって、2019年の終わり頃から、メンバーに「自分が何を期待されているのか分からない」と言われることが増えてきたんです。月1回の1on1を始めてみたり、合宿して対話と内省の機会を設けてみたりと、さまざまな手を試したのですが、どれも即効性はなかった。

2020年のはじめに、一気に業務委託メンバーが増えたタイミングで、さらにその問題が深刻化しました。この時期は本当にきつかったのですが、とにかく意識的にメンバーとコミュニケーションを取って、それぞれに期待している役割を言語化することに時間を割き、可能な限りチームの動きを仕組み化しました。

すると、少しずつ解消していった感覚があります。もちろん、まだまだ僕はプレイヤーであり続けなければいけない時期だし、それはずっと変わらないと思っています。でも、それぞれのメンバーと会話して、「自分が何のために働いているのか」を解像度高く理解してもらうことで、チームが良い方向に向かっている感触があります。

──投資に至った経緯も教えてください。プレシリーズAでの投資は、GCPとしては珍しいですよね。

エムレ：2019年末に知人に紹介してもらい、2020年頭に初めてお会いしました。そこから半年近くディスカッションさせていただく中で、平井さんの業界知識や思考の深さがよく伝わってきて。

僕がVCとして見てきた他業界の事例を引き合いに出して問いを投げかけると、すぐに商業用不動産市場での事例を返してくれ、そしてまた僕が別の業界の事例を投げ込んで……このディスカッションの精度やスピード感のレベルが高く、とても相性が良いなと思ったんです。数か月にわたってディスカッションを重ねた結果、事業計画の解像度が更に上がり、シリーズAに向けたマイルストンも明確になりました。「これはすぐにPMF、そしてシリーズAを迎えるだろう」と思い、挑戦の旅路をご一緒したい一心で、プレシリーズAからの投資を決めました。

大手デベロッパーと肩を並べるのも「射程圏内」

──次のマイルストンは、シリーズAへの到達になると思います。今後の展望を教えてください。

平井：僕たちはいま、業界全体のインフラとなりうる価値のあるデータベースを作れている実感があります。ここからシリーズAまでの期間は、そのデータをいかに課題解決に活かしていくか、より深く潜って探求していくフェーズと位置づけています。もちろん売り上げは大事ですが、「なぜお金を払ってくれているのか」をとことん深堀りしながら、顧客や市場と向き合っていくつもりです。

シリーズA以降は、データベースを活用して、オフィスの賃貸取引そのものをデジタル化していきたい。「誰がどの床に入るのが最適なのか」といった意思決定を、データとテクノロジーでサポートできる世界を作る。そうすることで、価値創造の心臓部であるオフィスが、企業にとってより意味のある場所になっていくはずです。

──コロナ禍に伴うリモートワークの普及を受けて、オフィスの価値を再考する企業も現れはじめています。この状況は向かい風になりませんか？

平井：コロナ禍でオフィスの価値が問い直されているのは事実です。でも、その答えは、数年後にならないと判明しないと思っています。そうしてマーケットの不確実性が高まるからこそ、意思決定の拠り所としてデータの重要性が高まる。誰もがオフィスの価値を模索している状況で、estieのデータプラットフォームが羅針盤になっていくと思います。

──そうした構想を実現していくうえで、どんな人に仲間になってほしいですか？

平井：事業開発責任者からリードエンジニアまで、募集ポジションとしては色々と公表しています。ただ、誤解を恐れずに言うと、「このポジションじゃないとやりたくない」という人は、いまのフェーズでは合わないと思います。いま10人ほどメンバーがいて、ここからシリーズAにかけて倍以上に増やしていく予定ですが、まだまだプロダクトと企業カルチャーの土台を築いている段階です。

立ち上げ期のスタートアップで、会社の基盤を一緒に作っていく気概のある人に、仲間になってほしいですね。必ずしも、不動産業界に対する特別な想いを持っていなくても構いません。強くて気のいい仲間と一緒に、多くの人が喜んでくれるものを作っていく気概を持った人であればフィットすると思います。

エムレ：市場、事業、経営者、チーム……あらゆる観点でかなりポテンシャルが大きい会社だと思っています。現在は、これから数十年戦っていけるプロダクトのコアを作っているところだと思うので、ベストなチームで、しっかり腰を据えて前に進んでほしい。

あえて時価総額でたとえると、今後スケールしていけば、将来的には、大手デベロッパーのように、数兆円規模の時価総額まで成長していくことも夢ではありません。その基礎を固めている現在は、細分化された領域を手がけたい人ではなく、まだ全然固まっていない戦略、組織、プロダクトを一緒に磨き上げていける人がフィットするのではないでしょうか。

（了）